本の虫、中毒日記

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Fujisaki

Author:Fujisaki

基本はシャーロッキアン。
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鈴木敏文 商売の原点/緒方知行
私のためにこの会社があるわけではないのです。
 もちろん、セブンイレブンの社員のためにこの会社があるわけでもないのです。
 だれのためにあるのかといえば、それはお客様のためにあるのです


セブンイレブンの鈴木敏文さんの商売に対する考え方は、過去に幾つかの著書で紹介したのですが、その度にお客様本位で物事を考える姿勢に感銘を受けてきました。
商売において単純なことですが、それでも自分たち業者の立場で考えてしまう。
単純なように思えて、とても難しいことです。

さて、今回は鈴木さんの商売における理念を記したともいえる『商売の原点』という著書を読んでみました。
やはりとても感じる部分が多かったので、幾つかピックアップしてみたいと思います。

□ 基本の徹底
この著書の中で何度も登場してくるのが、この基本の徹底です。
鈴木敏文さんがもっとも重視する点で、店頭においてはクリンリネス、フレンドリーサービス等が該当するようです。
商売における『基礎体力』があるからこそ、プラスアルファが効いてくるのです。
なので鈴木さんはキャンペーンなどを打ち出して、それに依存してしまうことを『邪道』と切り捨てます。
高レベルの品揃えのお店でキャンペーンを打つからこそ、他の商品もそれに合わせて売れる
キャンペーン以外の商品が売れれば、それがお店にとっての利益になるのです。
基礎が出来ていないのに、それ以上のことをしても効果がない。だからこそ基礎が大切なのです。

□ 消費は心理学で考える
前に『セブンイレブン流心理学』という本でも勉強したのですが、セブンイレブンは早くから商売に心理学を取り入れています。
これは売り手市場から買い手市場への移行に伴って必要となってきた概念で、既に単純な価格だけで商品が売れる時代は終わったということを意味します。
これからは単純な価格だけではなく、『効用を超えた価値観』を持つことが重要です。
買い手市場で商品をより売るためには『効果+付加価値』である必要があります。
本文中ではマフラーが例として登場します。
マフラーの効果は暖かい事ですが、暖かくて安いだけでたくさん売れるのかというと、そうとは限りません。
暖かいマフラーにステイタス(有名ブランド)や目新しさ(斬新な機能、デザインなど)が加わってこそ、より売れる商品となるのです。
買い手市場では売る側の立場で考えるのではだめです。
たとえば気候や温度、湿度などを自分たちの皮膚感覚で考えなければなりません。
単なるディスカウントだけでは考えられない、情報の取り方や活かし方が重要になるのです。

□ 適正価格
最近ではコンビニで時期が外れた商品が少し安く売られていたりすることもあるようですが、昔のイメージで言えばコンビニは安売りをしないという雰囲気がありました。
そこには鈴木敏文さんの『フェアプライス』という考え方があったようです。
僕も以前販売の仕事をしていた時期があるのですが、商品の価格は仕入原価によって決められていました。原価はこれだけだから、これだけ利益を乗せて、この価格で売る…というものです。
しかしこれはフェアプライスという考え方では、決して適正価格であるとは限りません。
買い手市場に移行した今の時代において、価格はお客様へ認知していただける適正な価格でなければならないのです。
なので原価に対して乗せる利益が減ってしまったとしても、市場の中でその価格が一般的であるならば、その価格がフェアプライス、適正な価格であるのです。

ただし鈴木敏文さんはこうも言います。
私は安売りをもっとも否定している人間の一人です
高すぎればコンビニは高いというイメージを持たれますし、かといって安くすれば品質を落としたととらえられかねないのです。
この二点のバランスを客(買い手)の立場で考慮しながら、価格は決められなければならないのです。
確かに言われてみると、コンビニは安売りをしないというイメージがあるのに、逆に高いと思ったこともありません。
この感覚こそがフェアプライスなのでしょう。

□ 信用
冒頭で紹介した文章は、鈴木敏文さんの経営理念のようなものであると同時にお店の信頼を得るために必要な優先順位を言い表した言葉でもあります。
セブンイレブンでは市場よりも更に厳しい鮮度管理などを徹底していますが、これもセブンイレブンの信頼度を高めるためです。また先述の基本の徹底なども同様でしょう。
大した事のない製品でも安くすれば売れるというのでは、信頼を勝ち取ることは出来ません。
安いけれど品質が良いからこそ、信頼になるのです。

この項目に関して、とても興味深い発言があります。
基本がしっかりしていれば、勝敗は競争以前に決まっているのです

これは競合店の出現によって売り上げが落ち込んでしまう店舗に対しての発言で、基本が徹底している店舗は競合店が出てきても競走に負けることはないという確固たる自信からくる発言です。
また同時にもっとも簡単なはずの基本の徹底がなかなか難しいという事でもあるのでしょう。

ちなみにこうした事からくる信頼度が端的に判るのは商品そのものではなく、イメージが重要な商品の売り上げだそうです。
おにぎりのような商品自体に力がある売れ筋商品はどの店舗でも売れるのですが、バレンタインデーの贈り物のようにイメージが大切な商品は、お店に対する信頼度やイメージのよさがないと売り上げが上下してしまうそうです。
このイメージの部分に関しては商品開発よりも、普段の積み重ねによる基本の徹底でお店自体の信用やイメージを向上させていかねればならないのです。

□ 人を動かす
この本の後半はほぼセブンイレブンの社員に対するメッセージだと思いました。
フランチャイズのお店を回って、お店の運営を調べる役割を持つ人たちへの提言です。
教育はテクニックではありません
まず大前提として、自分たちが実際に動いて伝えることを伝えています。
漠然とした説明ではしないよりはした方が良いのは判る程度で、実際に人が動かすのにはまだ弱い部分があります。
そこで人に合わせた深い説明であったり、自分の実践で伝える事で『納得』してもらう事が重要になります。
相手の納得を勝ち得るためには、伝える人自身が表面を取り繕った形だけのような仕事では駄目です。
鈴木敏文さんの言葉で言うならば、『熱意をもって取り組む』ことが大切です。
また仕事上の立場も大切ですが、仕事と人格は切り離しておく事も大切です。
僕も仕事上の役職や立場だけを考えて、ついつい年長の方や部署の違う方に偉そうな言い方になってしまう事がありますが、これは改めるように気をつけなければならないことだと思いました。

ちなみに鈴木敏文さんが言うリーダーシップを幾つかまとめてみました。
・発言に責任を持ち、自らチェックを行うこと
・相手のタイプに合わせて行動できること
・障害を克服しようと、対処できること
・優れた上長は「うるさい人」であるべき


□ 感想
まず一番に思ったのは、これまで色々なセブンイレブンに関する書籍を読んだ中で共通して感じていた理念が鈴木敏文さん自身が掲げるものだったんだなということです。
僕の場合は順序が店舗~鈴木敏文さんだったのですが、もしこれから幾つか書物を読んでみようと思う人がいれば、この本を入門として、それから他の本を読んでみるようにすると、内容が理解しやすくなると思います。
セブンイレブンで徹底して行われていることの全ての根底にある理由に触れることが出来ます。

でも結局、一番は『基本の徹底』だったように思います。
このフレーズだけは本の中で、項目を選ばず常に登場し続けています。
クリンリネスと、フレンドリーサービス。
でも、何はなくとも店舗が小奇麗で、店員さんの対応が良いと、やはりその店舗を選びたくなります。
大きな事をやってのけるからこそ、基本が大切になる。
セブンイレブンという最大のコンビニチェーンを紐解いていくと、そんなとても単純な結論に行き着くということに驚きと感動を覚えました。



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