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Fujisaki

Author:Fujisaki

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本の虫、中毒日記
読書感想文、乱発中。
セブン-イレブン流心理学/国友隆一
この本を見ると自分がまんまとセブンイレブンの戦略にはまっている事に気づかされます。
だけど嫌な気持ちはしません。
それは客にとっての満足度を重視したものだからです。

セブンイレブンの戦略を心理学の面から解析した本です。
業界随一の店舗数を誇るセブンイレブンは、フランチャイズの店舗から様々な情報を収集しています。
単に商品や企画の供給と販売という立場ではなく、本部が販売店から情報を提供される事により、それを商品や企画、陳列などに活かして販売店へ返すという、一歩踏み込んだ手法をとっています。

意識はしていない。
この本でコンピューター会社に勤める男性社員がお菓子を残業の際に購入していくという記述があります。
ここを読んで、僕は非常に驚いたものです。
僕も仕事で顧客データのまとめや売り上げのまとめなどの入力業務が急ぎの際、残業をする前にお菓子を購入していたからです。
遅くなると電話もかかってこないし、同僚もいない。
黙々と入力を続けていると何となく集中が続かないし、遅いからお腹も空く。だけど自宅に帰れば晩飯も用意してもらってるし…と思うと、お菓子がちょうどいいのです。
普段はいい年をした大人が残業に御菓子持参なんてこっぱずかしいと思って誰にも言わなかったのですが、なんだみんなそうなんじゃん!と。
セブンイレブンはこういった情報を得ているから、コンピューター会社が近くにある店舗には御菓子類を充実させる戦略をとっているのでしょう。

『これはどうだろう』という企画も大切ですが、セブンイレブンには業界随一の店舗数と、そこから得られる情報がある。なので『客はこれを求めている』というものが見えてきます。
たとえば最近では多くの店舗で春夏秋冬を問わずおでんが用意されています。
こんなに作って売れるのか?と思いきや、冷暖房が効いた事務所などで仕事をする人など、需要は意外とあるそうです。しかもちょっと用意している店舗よりも品数を充実させている店舗で売れているそうです。
これもそういう答えがあったからこそ出来た事なのでしょう。
事実、セブンイレブンの本部では『破棄によって生じるロスより欠品によって生じるロスのほうが多い』という事実を把握していて、更に商品がたくさんあるほうが商品の種類がたくさんあるよりも売れるという事実も把握しています。
後は飽きやすい時代に合わせてどんどんと商品を入れ替えていく。

更には季節よりも細かく時間帯での商品の入れ替えたり、同時に売れ易い商品を近くに陳列しておいたりと、客が自然と『あ、これも欲しいなー』と思うような形を作り上げていきます。
これはコンビニが平均滞在時間5分程度という短時間で、客も買うものを決めて来店しているという特色にも関係しているようです。客に色々な商品を見せる事は適わない。それなら効率的に客の視界に同時に売れる可能性のある商品を上手く並べていく。
これは良く見ていると判りますよね。
ホームセンターへ行くとメモ帳や金封といった物とペンやシャーペンといった商品は別に並んでいます。ホームセンターというお店の特色では、『ここにはメモがあって、あっちにはペンもあるなー』という見方でいいのでしょう。その上でメモはこんなにたくさんあります、ペンはこれだけ用意しています!で商売になる。
コンビニではこれらの商品は手を伸ばせば一歩も動かずに全て届く位置にあります。
当然、店に入ってメモを買おうと思った時点で『ペンもあるなー』と見たりしないからで、メモを買おうと思ったら使いやすそうなペンがある、もしくは『そろそろインクが切れるな』と気づかされるから購入します。
なるほど、御菓子に続いて僕はここでもセブンイレブンに心を読まれていたわけです。

数が多いからフィードバックされる情報が多いのもあると思います。
だけどセブンイレブンという会社は、情報から何かを得ようという意欲がとても強いのだと思います。
一つの情報から幾つもの事実を引き出し、それを店舗や客に返してくれる。

コンビニが増えて、最終的に残っているのがセブンイレブンというケースは良く目にします。
その理由がはっきりと判る一冊です。


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