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Fujisaki

Author:Fujisaki

基本はシャーロッキアン。
でも雑食の本の虫。資格からマンガまでそこに文字がある限りっ。

紙魚、コナチャタテとはちょっと違う本の虫ですので、駆除はご容赦下さい。

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本の虫、中毒日記
読書感想文、乱発中。
鈴木敏文の「統計心理学」/勝見 明
その原動力は、既存の概念を壊して、新しいものを創ろうという意欲です。それで、すべてを乗り越えてきた。

セブンイレブンの日本における創業者であり、グループの会長である鈴木敏文さんに長くインタビューをし続けてきた著者が、その言葉の中から金言と呼べる鈴木さんの経営哲学を覗かせるようなフレーズを集め、その言葉の意味を掘り下げていく本です。
色々と鈴木敏文さんの言葉に触れ、ファンになってしまった僕にとってはベストアルバムのような一冊です。
勿論、読んでみました。

□ 心理学から読む統計
やはり言葉の節々から感じられるのは『心理学』を重視していることです。
なので『流行に乗って商売するとは“飽きられるもの”を売ることである』と言い切ります。
売れているものをランク付けするABC分析でも、『とかく、人はよく売れた商品をまたそろえようとします。それは”昨日のお客”に対する商売の仕方です』として、統計でありがちな売れているものを充実させようとする動きをけん制し、仮説とPOSシステム(商品の販売データ)による検証によって次に売れるものを見つけ出すことを重視します。
だから鈴木敏文さんは他社見学を否定します。それは、過去に売れていたものの研究にしかならないから、なのでしょう。
これは『モノ不足の時代には経済学だけで考えればよかったが』という言葉とともに、今の時代の心理学の大切さを身にしみて感じているからだそうです。
この心理学には、ソフトクリームと氷菓子のどちらが売れ出すのかといった外的要因によるものや、地域性など様々な要素が絡んでいます。
なのでセブンイレブンのフランチャイズである各店舗へ本部の考えを伝え、店舗を助けるために送られるOFCと呼ばれる方々も、ただ自分たちの持っているデータだけを重視するのではなく、店長や店員など地域に密着している人たちが持っている情報と照らし合わせながら、商品を選ぶ事を重視しているそうです。
だからこそ、POSシステムというのはただ統計から売れている商品をピックアップするためのデータではなく、自分たちがこれはいけるのではないかと思った戦略に対する答えを導いてくれるシステムでもあるのですね。
POSシステムを導入しても上手く行かない企業にとって、この差異は大きなものだと思います。

□ 心理学はより深く
今回、他の書籍よりもOFCの方など、地域の店舗経営に関する考え方などがより深く掘り下げられていました。
そこで感じたのは店舗ごとの差異に、心理学というものが想像以上に深く入り込んでいる事でした。
例えば海に近い店舗では梅おにぎりが多くラインナップされているそうで、これは釣りに行く人が、長持ちしそうな梅を選びがちなことがあるそうです。
しかしこれはまだ序の口で、例えば団地の近くにあるセブンイレブンは全て同じように動いているのかというと、団地が出来た年代によって更に分けられ、そこから学校などの施設の有無であるとか、地域の行事などにも合わせてどんどんと変えていくそうです。
最近のコンビニは表面上、どこの店舗に入っても全く同じように見えるのですが、実は立地や都市部、田舎など条件の大きく異なる店舗ごとではかなり細かいところで違っているのでしょう。

□ 情報交換の大切さ
セブンイレブンでは有名なFC会議というものがあります。
この本ではその様子も細かく紹介されています。
今まで言葉はよく目にしたものの、どういった事が行われているのかはよく知りませんでした。
それもそのはず、従来は公開されていなかったのだそうです。この本で初めてではないのかもしれませんが、貴重ですね。
各店舗に本部の情報や考えを伝えて歩いているOFCという役割の方がおられるのは先述の通りですが、その人たちは毎週火曜日に終結し、会議を行っているそうです。
そこで鈴木敏文さんのダイレクトな言葉を聞いたり、他のOFCの方々と自らが実践したことの成功例や失敗例などの情報をどんどんと交換していくそうです。
その費用もかなりかかっているそうですが、これは鈴木敏文さんのこだわりとして実際に会って話すというスタイルを貫いているそうです。
でも、その熱意って大切なんですよね。
言葉はダイレクトに聴くのと、例え高品質でもスピーカーなどを介すのでは価値が違うし、他の方の真摯な雰囲気に自分自身も飲み込まれるという体験は誰しも覚えがある事でしょう。
今のところ、こうした試みを続けているのはコンビニ業界ではセブンイレブンだけという事で、もしかしたらその強みはここから来ているのかもしれません。

□ 感想
やはり素敵な人ですね。
データを結論とはせず、データから心理学を考える人なんだなと痛感しました。
FC会議における鈴木さんを顧客代表と、著者が評しましたが、顧客の代表になれるくらいお客の心理を知り尽くさないと商売は難しいし、時流に左右されがちです。
だからコンビニというのは著者のいう言葉を用いると『アフォーダンス』(モノの使い方を提案している事なんだそうです)になっていくのでしょう。
それは、気づかない内に。
本当に全てを提供し続けてきたのは、今では斜陽産業になりつつある百貨店でした。
しかし今の時代は無印良品やユニクロのように、提案型が流行る時代です。
実はコンビニというのは満遍なく揃えているように見えて、地域性などを考慮しつつお客様に『こういうものっていいですよね?』という提案をし続けている提案型の業種なのではないでしょうか。
そしてその原動力は今まで売れていたという過去を切り捨てる勇気を持って行動をしてきた事なのではないでしょうか。
冒頭に紹介したフレーズは、セブンイレブンの創業精神として紹介されていた言葉ですが、単純なようで、実践するのは本当に難しい言葉だと思いました。



テーマ:感想 - ジャンル:本・雑誌


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鈴木敏文 商売の原点/緒方知行
私のためにこの会社があるわけではないのです。
 もちろん、セブンイレブンの社員のためにこの会社があるわけでもないのです。
 だれのためにあるのかといえば、それはお客様のためにあるのです


セブンイレブンの鈴木敏文さんの商売に対する考え方は、過去に幾つかの著書で紹介したのですが、その度にお客様本位で物事を考える姿勢に感銘を受けてきました。
商売において単純なことですが、それでも自分たち業者の立場で考えてしまう。
単純なように思えて、とても難しいことです。

さて、今回は鈴木さんの商売における理念を記したともいえる『商売の原点』という著書を読んでみました。
やはりとても感じる部分が多かったので、幾つかピックアップしてみたいと思います。

□ 基本の徹底
この著書の中で何度も登場してくるのが、この基本の徹底です。
鈴木敏文さんがもっとも重視する点で、店頭においてはクリンリネス、フレンドリーサービス等が該当するようです。
商売における『基礎体力』があるからこそ、プラスアルファが効いてくるのです。
なので鈴木さんはキャンペーンなどを打ち出して、それに依存してしまうことを『邪道』と切り捨てます。
高レベルの品揃えのお店でキャンペーンを打つからこそ、他の商品もそれに合わせて売れる
キャンペーン以外の商品が売れれば、それがお店にとっての利益になるのです。
基礎が出来ていないのに、それ以上のことをしても効果がない。だからこそ基礎が大切なのです。

□ 消費は心理学で考える
前に『セブンイレブン流心理学』という本でも勉強したのですが、セブンイレブンは早くから商売に心理学を取り入れています。
これは売り手市場から買い手市場への移行に伴って必要となってきた概念で、既に単純な価格だけで商品が売れる時代は終わったということを意味します。
これからは単純な価格だけではなく、『効用を超えた価値観』を持つことが重要です。
買い手市場で商品をより売るためには『効果+付加価値』である必要があります。
本文中ではマフラーが例として登場します。
マフラーの効果は暖かい事ですが、暖かくて安いだけでたくさん売れるのかというと、そうとは限りません。
暖かいマフラーにステイタス(有名ブランド)や目新しさ(斬新な機能、デザインなど)が加わってこそ、より売れる商品となるのです。
買い手市場では売る側の立場で考えるのではだめです。
たとえば気候や温度、湿度などを自分たちの皮膚感覚で考えなければなりません。
単なるディスカウントだけでは考えられない、情報の取り方や活かし方が重要になるのです。

□ 適正価格
最近ではコンビニで時期が外れた商品が少し安く売られていたりすることもあるようですが、昔のイメージで言えばコンビニは安売りをしないという雰囲気がありました。
そこには鈴木敏文さんの『フェアプライス』という考え方があったようです。
僕も以前販売の仕事をしていた時期があるのですが、商品の価格は仕入原価によって決められていました。原価はこれだけだから、これだけ利益を乗せて、この価格で売る…というものです。
しかしこれはフェアプライスという考え方では、決して適正価格であるとは限りません。
買い手市場に移行した今の時代において、価格はお客様へ認知していただける適正な価格でなければならないのです。
なので原価に対して乗せる利益が減ってしまったとしても、市場の中でその価格が一般的であるならば、その価格がフェアプライス、適正な価格であるのです。

ただし鈴木敏文さんはこうも言います。
私は安売りをもっとも否定している人間の一人です
高すぎればコンビニは高いというイメージを持たれますし、かといって安くすれば品質を落としたととらえられかねないのです。
この二点のバランスを客(買い手)の立場で考慮しながら、価格は決められなければならないのです。
確かに言われてみると、コンビニは安売りをしないというイメージがあるのに、逆に高いと思ったこともありません。
この感覚こそがフェアプライスなのでしょう。

□ 信用
冒頭で紹介した文章は、鈴木敏文さんの経営理念のようなものであると同時にお店の信頼を得るために必要な優先順位を言い表した言葉でもあります。
セブンイレブンでは市場よりも更に厳しい鮮度管理などを徹底していますが、これもセブンイレブンの信頼度を高めるためです。また先述の基本の徹底なども同様でしょう。
大した事のない製品でも安くすれば売れるというのでは、信頼を勝ち取ることは出来ません。
安いけれど品質が良いからこそ、信頼になるのです。

この項目に関して、とても興味深い発言があります。
基本がしっかりしていれば、勝敗は競争以前に決まっているのです

これは競合店の出現によって売り上げが落ち込んでしまう店舗に対しての発言で、基本が徹底している店舗は競合店が出てきても競走に負けることはないという確固たる自信からくる発言です。
また同時にもっとも簡単なはずの基本の徹底がなかなか難しいという事でもあるのでしょう。

ちなみにこうした事からくる信頼度が端的に判るのは商品そのものではなく、イメージが重要な商品の売り上げだそうです。
おにぎりのような商品自体に力がある売れ筋商品はどの店舗でも売れるのですが、バレンタインデーの贈り物のようにイメージが大切な商品は、お店に対する信頼度やイメージのよさがないと売り上げが上下してしまうそうです。
このイメージの部分に関しては商品開発よりも、普段の積み重ねによる基本の徹底でお店自体の信用やイメージを向上させていかねればならないのです。

□ 人を動かす
この本の後半はほぼセブンイレブンの社員に対するメッセージだと思いました。
フランチャイズのお店を回って、お店の運営を調べる役割を持つ人たちへの提言です。
教育はテクニックではありません
まず大前提として、自分たちが実際に動いて伝えることを伝えています。
漠然とした説明ではしないよりはした方が良いのは判る程度で、実際に人が動かすのにはまだ弱い部分があります。
そこで人に合わせた深い説明であったり、自分の実践で伝える事で『納得』してもらう事が重要になります。
相手の納得を勝ち得るためには、伝える人自身が表面を取り繕った形だけのような仕事では駄目です。
鈴木敏文さんの言葉で言うならば、『熱意をもって取り組む』ことが大切です。
また仕事上の立場も大切ですが、仕事と人格は切り離しておく事も大切です。
僕も仕事上の役職や立場だけを考えて、ついつい年長の方や部署の違う方に偉そうな言い方になってしまう事がありますが、これは改めるように気をつけなければならないことだと思いました。

ちなみに鈴木敏文さんが言うリーダーシップを幾つかまとめてみました。
・発言に責任を持ち、自らチェックを行うこと
・相手のタイプに合わせて行動できること
・障害を克服しようと、対処できること
・優れた上長は「うるさい人」であるべき


□ 感想
まず一番に思ったのは、これまで色々なセブンイレブンに関する書籍を読んだ中で共通して感じていた理念が鈴木敏文さん自身が掲げるものだったんだなということです。
僕の場合は順序が店舗~鈴木敏文さんだったのですが、もしこれから幾つか書物を読んでみようと思う人がいれば、この本を入門として、それから他の本を読んでみるようにすると、内容が理解しやすくなると思います。
セブンイレブンで徹底して行われていることの全ての根底にある理由に触れることが出来ます。

でも結局、一番は『基本の徹底』だったように思います。
このフレーズだけは本の中で、項目を選ばず常に登場し続けています。
クリンリネスと、フレンドリーサービス。
でも、何はなくとも店舗が小奇麗で、店員さんの対応が良いと、やはりその店舗を選びたくなります。
大きな事をやってのけるからこそ、基本が大切になる。
セブンイレブンという最大のコンビニチェーンを紐解いていくと、そんなとても単純な結論に行き着くということに驚きと感動を覚えました。


テーマ:新書・文庫レビュー - ジャンル:本・雑誌


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セブン-イレブン「商い」を科学する/岩淵明男
商いを科学する―。
どうも個人的には好きになれない言葉です。
商いというのは人対人で行われるものであって、科学ではありえない。

でもこの本を読めば、そんな評価は変わるでしょう。
セブン-イレブンが実践しているのは、人の温かみを加味した科学です。
冷たいだけの理論だけでは勝てない。さすがコンビニチェーン最大手だけあって、そんなことは百も承知というわけでしょう。

□ 第五次総合情報システム
まずセブンイレブンが大前提として取り組んでいるのは、とてもシンプルなことです。
客が欲しがるものを欲しがるだけ提供すれば欠損が0になる。
もちろんこれは理想であって現実的ではありません。
でもそれを0へ近づける為の情報システムに取り組むのです。
例えばそれは顧客の動きを想定したものであったり、休日や天気を考えたものであったりするし、時にはコミュニケーションのとり方(24時間営業のコンビニではオーナーと一部時間帯の従業員が滅多に顔をあわせることが無いという)であったりもします。
更に個別の店舗同士でも情報を共有できるようすることで、更にその精度を上げていくのです。

□ 一人で仕入れ、仕入れた人が販売する
セブンイレブンの顧客本位の姿勢は鈴木敏文さんの上のような発言によく現れていると思います。
何かしらの需要を思って仕入れた人がそれを売れば、自信を持って薦められる。
これは逆も然りなんですよね。その需要が外れていることや、もっと深い需要があることに気づくのも、やはり仕入れる人であるのが理想的です。
でもそれは理想であって、一人で1から10までというのはある程度以上の規模、特に24時間営業のコンビニなどで実践するのは難しい。そこでセブンイレブンはこうした個々の仕入れ担当の判断材料を集め、それを各店舗に提供していきます。
そしてこの情報は実際の客と接して、より密なものとして返ってくるはずです。
こうした活動は地域の経営指導員同士でも行われているのです。

□ 暖かい科学
セブン-イレブンの鈴木さんという方はとても理路整然とした方です。
イトーヨーカドーでも小売の経験などがないままに、理屈を貫き通して成功を勝ち取っています。
確かにデータや理論を集めていけば正解が見えてきます。
しかし彼が見ているのは数字などでは決してありません。
行楽シーズンにはお弁当という人の慣習を守る事であったり、パリっとした海苔を楽しめるおにぎりの作り方であったり、とても暖かいものになっています。
人に対して適用すべき科学のあり方をわかっている上で、科学を重視する。

さすがだなと唸らされることの多い一冊でした。

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